婚宴定制酒市場(chǎng) 如何創(chuàng)新求勝？

定制酒隨著個(gè)性化消費(fèi)的誕生和發(fā)展，為白酒行業(yè)帶來了全新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，成為了許多白酒企業(yè)探索差異化消費(fèi)渠道的又一重要途徑。當(dāng)下，國內(nèi)定制酒市場(chǎng)正處于快速增長(zhǎng)中，不僅傳統(tǒng)酒企紛紛開辦了定制酒業(yè)務(wù)，市場(chǎng)上還涌現(xiàn)了一批專門做定制酒的企業(yè)或私人工坊，網(wǎng)絡(luò)定制服務(wù)更是發(fā)展得如火如荼。

婚慶行業(yè)是定制酒進(jìn)入的優(yōu)選行業(yè)，結(jié)婚的個(gè)性化給婚宴定制酒充足的借口。婚慶作為一個(gè)新興行業(yè)，在全國已經(jīng)到了火爆的程度。婚慶產(chǎn)業(yè)鏈相對(duì)成熟，整個(gè)行業(yè)都在為滿足當(dāng)代青年多元化、個(gè)性化、追求浪漫的需求努力，婚慶產(chǎn)業(yè)大的產(chǎn)業(yè)鏈正在逐步形成。以成都為例：成都年婚禮場(chǎng)均消費(fèi)在8萬元以上，且有逐步攀升的趨勢(shì)，其中酒水的消費(fèi)占整個(gè)婚禮費(fèi)用的10%左右。

白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，但縱觀婚宴定制酒市場(chǎng)的運(yùn)作，大部分企業(yè)仍處于粗放式狀態(tài)，很少進(jìn)行精耕細(xì)作。對(duì)于追求新奇和個(gè)性的年輕人來說吸引力不夠。這為諸多白酒企業(yè)的運(yùn)作留下了有效的空間，只要有企業(yè)能在這方面多下功夫，在市場(chǎng)運(yùn)作的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行精耕細(xì)作，一定能夠取得可喜的成績(jī)，獲得巨大的收獲。

1、產(chǎn)品定位

產(chǎn)品是企業(yè)與客戶溝通的重要媒介，也是獲取收益的敲門磚。針對(duì)個(gè)性化的市場(chǎng)需求產(chǎn)品尤為重要。婚宴市場(chǎng)是縱多個(gè)性化市場(chǎng)中的一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，有著比較鮮明的特點(diǎn)。個(gè)性化需求強(qiáng)烈，消費(fèi)者具備獨(dú)立的個(gè)性化思維和想法;年齡在三十歲左右占比較大，他們對(duì)白酒消費(fèi)從包裝到內(nèi)涵都有自己的理解方式。所以針對(duì)這樣特殊的人群，產(chǎn)品包裝的個(gè)性化是視覺最基本的需求，口感味道是核心，既滿足客戶面子，也可作為婚宴禮品贈(zèng)與來賓。

了解目標(biāo)定制消費(fèi)人群的真正需求，要對(duì)消費(fèi)群體的意見領(lǐng)袖、消費(fèi)特點(diǎn)、潛在需求進(jìn)行全面分析，保證定制產(chǎn)品的成功，才能形成市場(chǎng)影響力。

2、價(jià)格定位

婚宴定制酒市場(chǎng)雖然有巨大空間，但在操作的過程中要解決好價(jià)位和區(qū)位的問題。在價(jià)位上不宜走高端和低端路線，價(jià)格在中檔應(yīng)該是可行和可操作的，因?yàn)樽吒叨藢⒅苯优c名酒產(chǎn)生沖突，很難占據(jù)優(yōu)勢(shì);走低端，又抹殺了定制酒特有的尊貴感的價(jià)值。在區(qū)位選擇上，需要從一線城市逐步向二三線城市擴(kuò)展，因?yàn)槭袌?chǎng)的培育需要逐步接收和認(rèn)可的過程。

3、渠道定位

隨著消費(fèi)者個(gè)性化消費(fèi)趨勢(shì)的日趨明顯，婚宴定制酒在營(yíng)銷層面也需要個(gè)性化。除了差異化的包裝、獨(dú)特的定位之外，婚宴產(chǎn)品的銷售渠道與普通白酒也有很大的不同，必須要根據(jù)當(dāng)?shù)氐娜宋臓顩r補(bǔ)充適合于婚宴用酒銷售的特殊渠道。

婚宴定制用酒渠道：

1)、婚紗影樓。通過婚紗拍攝贈(zèng)品的形式與各影樓合作，影樓客戶可憑借影樓消費(fèi)憑證免費(fèi)獲得專屬定制酒一瓶。前期用免費(fèi)的方式獲得消費(fèi)者信賴。

2)、民政局結(jié)婚登記處。政府機(jī)關(guān)一般不允許進(jìn)行商業(yè)宣傳營(yíng)銷，但是可以通過很多先入為主的導(dǎo)入信息方式，將產(chǎn)品信息植于目標(biāo)群體的心目中。

3)、婚慶服務(wù)公司。基本操作思路同“婚紗影樓”，可為每一對(duì)新人提供婚禮全程咨詢服務(wù)，為每一對(duì)新人提供婚禮現(xiàn)場(chǎng)送酒禮儀服務(wù)，提高目標(biāo)消費(fèi)者的品牌信任度。

4)、當(dāng)?shù)剌^有名氣的喜糖分銷點(diǎn)或商店。很多批發(fā)部或商店已經(jīng)不是一個(gè)簡(jiǎn)單的“渠道”的概念，其很大一部分功能是一個(gè)終端客戶，也是消費(fèi)者購買婚宴用酒及喜糖的主要場(chǎng)所。

5)、在部分地區(qū)，由于很多是在家里辦宴席，所以當(dāng)?shù)匦∮忻麣獾膹N師也是一個(gè)不可忽視的環(huán)節(jié)。

6)、情侶餐廳、酒店。通過節(jié)日、顧客生日免費(fèi)贈(zèng)飲的方式，與客戶產(chǎn)生溝通，并提供婚禮定制用酒的咨詢服務(wù)。

7)、青年住區(qū)。與一些剛需、青年房地產(chǎn)項(xiàng)目合作，以購房禮品的形式提供客戶個(gè)性化服務(wù)。

8)、汽車4S店。向來汽車與酒就是冤家死對(duì)頭，正是這樣差異化的思維營(yíng)銷，給青年消費(fèi)者以高度的個(gè)性認(rèn)同感。

9)、旅行社。青年一代崇尚自由，旅游是他們的愛好之一;旅行歸來把自己的旅行心得和親密照片定制在個(gè)性化的酒瓶上豈不很有意義。

10)、網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)逐步成為現(xiàn)代人生活必需品，作為快捷、便利、及時(shí)的新渠道可劃分為電商類：?jiǎn)我黄奉愲娚獭⒍嗥奉惔笮碗娚獭⒕祁愲娚?社交類：QQ群、微博、微信等，企業(yè)可有針對(duì)性系統(tǒng)地對(duì)網(wǎng)絡(luò)渠道進(jìn)行開拓。

將婚宴用酒渠道作為目標(biāo)客戶的接觸點(diǎn)、通過嚴(yán)密的利益線設(shè)計(jì)，渠道變?yōu)楫a(chǎn)品與目標(biāo)客戶的直接溝通和交流點(diǎn)，強(qiáng)化產(chǎn)品的口碑宣傳效果。推進(jìn)目標(biāo)客戶對(duì)產(chǎn)品品牌的信任和接受。

4、營(yíng)銷策劃

由于婚宴用酒在市場(chǎng)受口碑傳播影響較大，隨機(jī)性強(qiáng)，所以在推廣婚宴用酒產(chǎn)品市場(chǎng)時(shí)，除了要考慮合理的媒體宣傳外，還要通過配合一些互動(dòng)促銷政策，提高產(chǎn)品在銷售過程中的推力和顧客購買的吸引力。

1)、集中營(yíng)銷策劃。集中人力、物力、財(cái)力實(shí)行全渠道營(yíng)銷策劃，其氣勢(shì)宏大，對(duì)每一片區(qū)域的短期影響力很強(qiáng)，容易讓終端客戶和消費(fèi)者記住所推廣的品牌。

2)、快速營(yíng)銷策劃。營(yíng)銷時(shí)間非常集中，高效、快捷地在目標(biāo)區(qū)域開拓渠道。

3)、密集營(yíng)銷策劃。在目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)密集開拓渠道，形成渠道空間上達(dá)到密集型覆蓋。

4)、系統(tǒng)營(yíng)銷策劃。實(shí)行營(yíng)銷期間，工作系統(tǒng)而細(xì)致，且要求一步到位。

做好渠道的后期服務(wù)與跟蹤管理，讓客戶感到你的關(guān)心，也給客戶鼓勁加油。看看消費(fèi)者和渠道商對(duì)產(chǎn)品的反映，找出存在的問題和不足，為以后推廣思路的調(diào)整找到根據(jù)。

通過形式不同，常年不斷的促銷活動(dòng)，增加產(chǎn)品銷售量，提高市場(chǎng)占有率，為企業(yè)和渠道商創(chuàng)造更多的利潤(rùn)。宴席促銷可與相關(guān)的專業(yè)酒店、婚紗影樓、樓盤等聯(lián)合開展，樹立宴席用酒第一品牌的形象。

5、廣告宣傳

采取伴隨式、實(shí)效性廣告策略，使之充分地為產(chǎn)品的銷售服務(wù)。

廣告宣傳要緊扣為產(chǎn)品銷售服務(wù)這一宗旨，每次發(fā)布都要有鮮明的主題和活動(dòng)內(nèi)容。因此，第一年的廣告發(fā)布要圍繞各次促銷活動(dòng)來進(jìn)行，使其在傳播過程中不顯得空洞。形式上以成本低而范圍廣的媒體為主。

總之，作為酒企業(yè)，能在這個(gè)趨勢(shì)中率先奪得先機(jī)，那么在未來的競(jìng)爭(zhēng)中無疑就有了新的籌碼，有志于定制的白酒企業(yè)有必要制定一條清晰的定制化操作思路，形成專業(yè)的運(yùn)作模式，建立專業(yè)的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)和營(yíng)銷模式，將定制化模式發(fā)揚(yáng)光大，提高企業(yè)的品牌影響力和贏利能力，開辟出一片新的藍(lán)海!