同屬“中國清香型白酒核心產(chǎn)區(qū)”，與汾酒并進的汾陽王，正以奔跑的姿態(tài)踐行著清香天下的使命。——編者按
9月6日，第二場“中國高端清香發(fā)展”論壇在泉城濟南隆重召開，時隔月余，于河南正式開啟全國化征程的汾陽王，再次揮師東進，在山東按下省外“第二戰(zhàn)場”啟動鍵。
與會，王新國、王賽時、鐘杰、楊光、朱建軍等行業(yè)領導、專家，許大同、楊華勇、范泉涌、肖發(fā)慶、姜華軍、蘇慶洋、張士將等山東知名大商代表，以及來自山東各地的經(jīng)銷商力量、媒體人士200余人齊聚一堂，在探討“高端清香”格局與趨勢之時，見證了中國清香“新領航”力量汾陽王攜“王者之勢”，按下山東市場啟動鍵的激動時刻。
此會，關于高端清香發(fā)展的探討再次升華，關于汾陽王“十四五”規(guī)劃的脈絡及市場推進節(jié)奏更加清晰。
“清香勢已成，只待漫天下”
當下清香之勢，已不能簡單用復蘇、崛起來形容了，更應用“當勢而立、席卷天下”來形容。這其中，又當以“中國清香型白酒核心產(chǎn)區(qū)”兩大“核”力量：汾酒與汾陽王為標榜。作為清香“帶頭大哥”的汾酒，于近年來難抑潮頭的飆漲之勢，已用確鑿的市場成績讓業(yè)界頻頻啞然。而汾陽王，作為另一支清香產(chǎn)區(qū)“核”力量，以“三十年磨一劍，一劍驚天下”的磅礴之勢，扛起了“清香新領航”大旗，與汾酒并行突進讓“清香漫天下”的進程進入加速期。在此背景下，以“中國高端清香發(fā)展”為主題的論壇，在繼續(xù)上一場于鄭州的精彩之后，進入第二話： 
“清香在已逐步恢復榮光的‘汾老大’的領銜之下，在其他中堅力量企業(yè)們群策群力、錦從而行的共同努力下，正在構建全新的、龐大的清香勢能。”中國酒類流通協(xié)會會長王新國表示，“一超帶多強，多強皆使力”是當前清香軍團最顯著的特征，也是當前爭奪消費市場最具組織力、行動力的優(yōu)勢力量。可以預見，在清香陣營的共同發(fā)力之下，未來消費市場的香型格局極有可能被改寫。在這個過程中，處于中國清香白酒核心產(chǎn)區(qū)的汾酒、汾陽王等清香中流砥柱，必將肩負更大的責任與擔當。他還強調：“當下，白酒消費正向名酒品牌集中、向優(yōu)質產(chǎn)能集中、向優(yōu)勢產(chǎn)區(qū)集中的態(tài)勢在不斷增強，品質和品牌將成為市場競爭的核心要素，而高端化將成為清香型白酒征伐市場的重要武器。”
“在汾河河畔的杏花村，誕生了中國清香的兩大品牌：一個是汾酒，一個是汾陽王。”山東省山西商會會長朱建軍表示，清香作為三香之源，是大自然的饋贈，更是后來人的努力。汾酒作為曾經(jīng)的中國白酒“老大”，歷盡磨礪、始煉成金，如今正青春煥發(fā)帶領著“大清香”走向快速發(fā)展的通道；而汾陽王，更是數(shù)十年修煉，成就了今日的“山西第二”及清香陣營中的新領航力量，這其中自有因果，是大自然賦予了清香核心產(chǎn)區(qū)美酒釀造的條件，也是汾酒、汾陽王等清香頭部力量則把握了這樣的條件并快速成長，而成長起來之后又以更多樣化的方式回饋產(chǎn)區(qū)。他強調天然優(yōu)勢、后天努力都是清香崛起的因，而未來清香制霸市場才是果。
“汾陽是一個古老的地名，也是中國最早的釀酒起源地，周之古茲、晉之西河、唐之汾州、宋之汾陽，都指向于此。”中國著名酒史專家、山東省社會科學院研究員王賽時以歷史考證的視角，溯源了汾陽地區(qū)作為中國白酒之源的脈絡。他表示，汾陽釀酒走過了三個歷史時期，產(chǎn)生過三大名酒：北朝汾清、唐代乾和、汾州火酒。而作為清香之源頭的汾陽，不僅之于清香產(chǎn)區(qū)的卓然地位，更是對中國白酒發(fā)展有著三大貢獻：汾陽火酒在中國白酒行業(yè)率先起步；汾陽的清香釀造奠定了中國白酒的基礎；汾陽讓白酒成為中國第一酒種。在王賽時的講解中，不僅涉及了地理溯源，還有人文探析，并就汾陽王酒業(yè)獨有人文印記的“郭子儀”與酒文化、禮儀文化等方面進行了諸多追溯：“中國歷史上的七子拜壽、富貴壽考、大富大貴、多子多福、壽比南山、以酒祝壽、壽酒福光等成語典故都集中于汾陽王郭子儀。”在娓娓道來之間，引得與會客商靜聽細品，如飲醇酒。
而中國著名白酒專家、源坤教育創(chuàng)始人鐘杰則從白酒品評大師的角度，對白酒消費在不同時代不同需求的維度進行了講解。他表示：“白酒消費可簡單總結為三個階段：一是缺酒喝的年代，國家抓建設，酒業(yè)抓產(chǎn)量；第二個階段是有酒喝的時代；第三個階段是選酒喝的時代。”而在選酒喝的時代，白酒的風味側重從香大、味重、悠長來到了三感時代：香要雅，味要綿、要順，最重要的體感要好且醒得快。他強調，當前選酒喝的時代，最強烈的消費主張就是對品質的要求，而中國白酒對于品質所要表達的內涵則聚焦于產(chǎn)區(qū)內涵，特別是核心產(chǎn)區(qū)。 
“小品類的生存空間正在萎縮，而主流品類則在不斷壯大，恰如當下的醬香熱、清香熱。”北京正一堂營銷咨詢有限公司董事長楊光開門見山，以酒業(yè)觀察者、思考者的身份，對當下香型格局及清香型白酒未來發(fā)展進行了趨勢分析。“未來清香型白酒發(fā)展有三大趨勢：一是頭部化品牌，二是優(yōu)質化產(chǎn)能，三是文化賦能。”其中，優(yōu)質化產(chǎn)能是當前清香型白酒的短板之一。他認為，優(yōu)質清香的產(chǎn)能比優(yōu)質醬香的產(chǎn)能還要稀缺，未來優(yōu)質清香產(chǎn)品的價格會不斷上漲。以此為延伸，他還講道中國白酒特別是清香型白酒需要在高端化、次高端化方面有所建樹：“未來消費市場將由中產(chǎn)階級占主流，也因此中國白酒的消費趨勢及發(fā)展方向，必將以高端化、次高端化為主旋律。”
而在論壇的“圓桌對話”環(huán)節(jié)，資深媒體人、眾合哲邦董事長 、XN知酒創(chuàng)始人向寧以主持人身份登場，由“清香大勢已成”為開篇，以“醬香的今天就是清香的明天”為結束語，與山東魯供糖酒有限公司董事長許大同、相合酒庫聯(lián)合創(chuàng)始人總經(jīng)理楊華勇、東飛酒業(yè)有限公司董事長范泉涌、日照商源酒水有限公司董事長肖發(fā)慶、諸城協(xié)同商貿有限公司董事長姜華軍、菏澤啟盛煙酒百貨鋪董事長蘇慶洋、山西汾陽王酒業(yè)銷售總經(jīng)理靳利生等與會嘉賓進行了深刻的探討：清香憑什么帶來財富新機遇？清香的競合、進化有哪些顯著特征？高端清香基于清香未來發(fā)展的作用及破局路徑有哪些？……一系列直指核心的問題及嘉賓們精彩紛呈的觀點頻頻出現(xiàn)于會場，引得與會客商掌聲不斷。
“清香新領航，目標30億、摸高50億”
“清香大勢已成，是汾陽王走出山西的勇氣所在，也是將未來路走好的信心所在。”山西汾陽王酒業(yè)有限責任公司董事長王再武表示，在此大勢之下，“南下河南、東進山東”將作為汾陽王“清香新領航，推進全國化”的重要開篇。而要實現(xiàn)全國化目標、占領高端清香主陣地，并在‘十四五’期間達成30億目標，汾陽王將以‘六大新領航’為方向努力踐行，即產(chǎn)區(qū)新領航、品牌品類新領航、品質新領航、文化新領航、產(chǎn)品新領航、渠道新領航。
而針對“十四五”目標達成，王再武對戰(zhàn)略路徑進行了大致勾勒：“十四五期間，汾陽王酒業(yè)將深入實施‘355235’高質量發(fā)展戰(zhàn)略，推動企業(yè)的跨越式發(fā)展。具體來說，就是努力實現(xiàn)30億戰(zhàn)略目標、繼續(xù)擴大生產(chǎn)規(guī)模，形成5萬噸白酒產(chǎn)能、組建500人銷售團隊，打造青花20、30汾陽王兩大高端產(chǎn)品、清雅汾陽王等三款次高端產(chǎn)品以及時間陳釀汾陽王等五款核心大單品。”
而針對省外市場的拓展?jié)u進，汾陽王也早有動作。王再武表示，汾陽王酒業(yè)的市場布局正拉開大幕：“目前，全國化網(wǎng)絡正在不斷擴大，以山東、河北、河南、內蒙古、陜西、寧夏等為代表的全國核心樣板市場正在精準、有序推進。”
而對于正式啟動的山東市場，王再武予以高度重視：“山東市場，不僅是汾陽王酒業(yè)于‘十四五’期間實現(xiàn)30億目標的基礎，更是清香大勢下摸高50億的決勝因素。”顯然，山東市場之于汾陽王省外拓展，具有相當重要的意義。其不僅是汾陽王打造山西、河南、山東一體化，實現(xiàn)汾陽王“泛山西市場”崛起的關鍵要塞，更是汾陽王全國化布局的重要起點及跳板。也因此，王再武表示，將聚焦資源努力將山東打造為5億級、甚至10億級的省外核心市場。
而對于山東市場的系統(tǒng)規(guī)劃與具體推進，將側重五個方面：
一是加大品牌投入，通過高鐵、戶外、公交車身廣告等宣貫形式完成汾陽王之于山東市場的形象導入；
二是采取區(qū)域和渠道獨家代理制，重點打造濟南這一橋頭堡市場。同時，將青島、棗莊、臨沂、濰坊等作為重點市場進行有序孵化。目標是用一年實現(xiàn)山東核心市場的布局，三年實現(xiàn)重點占有，五年實現(xiàn)全省布局；
三是通過招商、扶商、強商的經(jīng)銷商合作策略，完成B端的布局。同時，通過品鑒會場景化、終端生動化、品鑒顧問領袖化等方式推進C端消費者的培育；
四是將流通、團購渠道進行區(qū)隔并各自獨立運營，同時積極與有資源、有團隊、有運營實力的經(jīng)銷商探索開發(fā)定制合作模式；
五是廠商共建市場，汾陽王酒業(yè)組建更龐大的服務團隊為各地市經(jīng)銷商提供及時服務。
不難發(fā)現(xiàn)，對于山東市場的規(guī)劃與布局，王再武顯然已胸有成竹。而在我們看來，汾陽王選擇山東作為省外市場攻略的“第二塊戰(zhàn)場”，是有著充分的考慮與優(yōu)勢的。首先，地理優(yōu)勢而言，山西、山東之間僅“一山之隔”，相互之間擁有深度的民間交融與互動；其次，號稱800億白酒消費體量的山東，擁有頗為深厚的清香消費氛圍，諸如汾酒、牛欄山等清香型企業(yè)多年來的扎根培育，早已在山東打開突破口。第三，清香大勢帶來的機會。當醬香熱因為門檻漸高、品牌無序等問題的影響下，在未來必然會有所降溫之時。“醬香之后看清香”的財富新風口中，清香必然會成為下一波渠道力量遷移的主要陣地。
于此種種，對于清香新領航、兩大清香“核”力量之一、清香型白酒中堅企業(yè)代表的汾陽王而言，無論是此前的河南，還是現(xiàn)下的山東，都不會是終點，而是起點。
